Bei einer Obsession handelt es sich um „eine Vorstellung oder eine Handlung, die eine Person gänzlich erfüllt und nicht wieder loslässt“, und das vergangene Jahr über haben wir tatsächlich im Team „OE Industriefiltration“ bei MANN+HUMMEL in Raleigh, USA, an nichts anderes als an unsere Kunden gedacht. Ich muss zugeben, dass unsere Kunden unsere Obsession sind – aber nicht im besorgniserregenden Sinn! Tatsache ist, dass wir unsere Strategie in Bezug auf wichtige Original Equipment Manufacturers (OEMs) gründlich aufgefrischt und stärker fokussiert haben. Wir müssen wissen, wie diese OEMs ticken: Wir müssen ihre Kultur und ihre Denkweise kennen, ihre Produkte, ihre Zielsetzungen und ihre Marktstellung, denn nur so können wir ihnen optimal nützen – und die ersten Ergebnisse sehen gut aus.

Bringen wir das auf das nächste Level

Unsere „Obsession“ für unsere Kunden rührt von dem Wunsch her, noch besser zu werden, als wir schon sind. Basierend auf mehr als 75 Jahren an Erfahrungen und Investitionen in Forschung und Entwicklung, kombiniert mit einem tiefen Verständnis unserer Märkte, hat die MANN+HUMMEL Gruppe eine Vielzahl von branchenführenden, innovativen Produkten hervorgebracht. Uns war klar, wir mussten unsere Karten besser ausspielen und den Kunden die klaren Vorzüge unserer Produkte noch besser verdeutlichen – hervorragende Qualität, problemlose Instandhaltung, lange Lebensdauer. Und das bedeutete, mehr Zeit und Ressourcen in eine aufgefrischte Verkaufsstrategie mit einer „Obsession“ für unsere Kunden zu investieren.

Tech Day roomJedem unserer wichtigen OEM-Kunden ist ein besonderes MANN+HUMMEL Vertriebsteam zugeordnet. Jedes dieser Teams ist den ganz speziellen Bedürfnissen seines ganz speziellen Kunden und der Frage verpflichtet, welchen Beitrag Filtration für den wirtschaftlichen Erfolg dieses Kunden leistet. Mit diesem Wissen können wir einen stärker strategieorientierten Ansatz verfolgen. Und dieser Ansatz hat unseren OEM-Kunden den Wert echter Partnerschaft verdeutlicht.

Unser Engagement

Nur wenn wir die Strategien und Herausforderungen unserer Kunden kennen, können wir unsere Vertriebsaktivitäten auf die Bereiche konzentrieren, die für sie am wichtigsten sind. Zu den erfolgreichsten der neu eingeführten Aktivitäten gehören die „Tech-Shows“ beim Kunden: ein Vor- oder Nachmittag vor Ort beim Kunden, mit Vorführungen und Erläuterungen von MANN+HUMMEL Produkten durch unsere Spezialisten. Diese Veranstaltungen auf höchster Ebene geben uns die Gelegenheit, unsere Produkte sowohl den Entwicklern als auch den Produktionsleitern und Einkäufern unserer Kunden vorzuführen.

Diese Vorführungen erweisen sich als echter „Fuß in der Tür“, da sie unsere Produkte in der Wahrnehmung der wichtigsten Entscheider gegenüber Wettbewerbsprodukten abheben. Zudem bekommen unsere Fachleute unmittelbares Feedback von unseren Endanwendern – eine große Hilfe, wenn es um die stetige Innovation und Weiterentwicklung unserer Produkte geht.

Agenda Tech DayZwar bedeutet eine solche Veranstaltung bei einem Kunden, dass dessen wichtige Leute in ein Meeting eingebunden sind und nicht ihren Alltagsaufgaben nachgehen können, aber unser Engagement für unsere Kunden hat auch dazu geführt, dass sie sich auf uns einlassen. In ihren Augen sind wir nicht einfach nur ein Zulieferer von vielen, sondern Partner – und das ist wirklich sinnvoll genutzte Zeit.

Eine totale „Obsession“

Die „Obsession“ gegenüber unseren Kunden beschränkt sich nicht nur auf ausgewählte OEMs. Unsere klare Kundenstrategie und unser Engagement sind für jeden unserer Kunden von Vorteil. Der Trickle-Down-Effekt, also die „Durchreichwirkung“, macht sich in unserem gesamten Kundenstamm bemerkbar.

The tower of MANN+HUMMEL RaleighIch persönlich empfinde diese neue Herangehensweise als sehr motivierend. Wenn ich einem Kunden direkt gegenüberstehe, verleihe ich MANN+HUMMEL nicht nur ein Gesicht, sondern ich lerne dabei auch meine Kunden kennen, sowohl auf fachlicher als auch auf menschlicher Ebene.  Ich kenne ihre Produkte, ihre Produktionstechniken und Entwicklungsstrategien sehr genau, und somit kann ich einen echten Beitrag zum Erfolg unserer Kunden (und damit auch zu unserem) leisten. Wann immer ich da draußen in der Welt auf Produkte eines Kunden stoße, weiß ich genau, wo sie hergestellt wurden, wie sie funktionieren und welche MANN+HUMMEL Filter darin verbaut sind.

Die „Obsession“ für unsere Kunden hat zu einem deutlichen Anstieg an Absatzchancen für unsere Produkte geführt. Das Interesse an unseren Produkten ist ohne Zweifel da, und wir befinden uns in der idealen Situation, um daraus Nutzen zu ziehen – mit dem richtigen Team im richtigen Timing!